當國內新國五條的當頭棒喝打碎了零售商們的憧憬，衛浴家居異業聯盟的熱潮再度上演。剛剛過去的五一期間，廣州多個衛浴家居聯盟同時舉辦砍價會等促銷同場競技，將廣州家居零售長期以來散兵游勇的單一品牌競爭變成了抱團組合的聯盟品牌競爭。對此，業界專家指出，家居聯盟要盡快轉型，而用知識型促銷取代單一的砍價式促銷就是不錯的方向。 冠軍聯盟、第1聯盟、一家家居、優絡建材……或以家居廠家為龍頭，或以當地經銷商為集結，或以權威媒體為倡導，或以共同投資為競爭力。當國五條的當頭棒喝打碎了衛浴零售商們的美好憧憬，家居異業聯盟的勢頭一軍突起，但在聯盟如日中天之時問題也逐一暴露出來。 問題一：活動趨于同質化 促銷活動同質化就是當前諸多聯盟最大的癥結。從一個數據就可以看出，從去年的8.18到今年的 4.29，短短8個月，廣州幾大聯盟舉辦的總裁保價會、工廠直銷會、團購砍價會就多達17場，且形式都以索菲特、陽光等高檔酒店為會場，以派發會員卡為招攬手段，以老總砍價為營銷形式，同一活動形式的反復重復，一方面讓消費者難以選擇，一方面也削弱了這種形式的有效性。 面對這種情況，許多聯盟成員也認識到了問題的嚴重性。在4月中旬冠軍聯盟在馬會家居舉辦的砸金蛋促銷活動中，冠盟一位衛浴經銷商表示，現在聯盟活動越來 越多，形式也基本是一樣，那能不能把聯盟活動的門檻大幅提高，設置一個不成文的標準，比如每場活動的投入起點是80萬或100萬，從入場布置到獎品設置都標桿出硬件標準，從而樹立一個聯盟活動的標準，讓消費者對聯盟品牌的優劣能有清晰判斷。而這種想法卻被否決了。其它成員認為，從聯盟來看，加大了活動硬件投入，勢必要從產品利潤上來消化，那么折扣力度和促銷價格就直接受到了限制，在競爭激烈的當下，一旦消費者感所享受的優惠不夠，聯盟就喪失了競爭力;再從消費者來看，消費者剛開始也許驚喜于活動場地的酒店檔次，但多次以后就已經不再在乎活動的硬件，在乎的只是衛浴等產品的折扣和享受到的優惠，哪家聯盟實惠就會奔向哪家。 問題二：消費者不買賬 在聯盟群雄對戰的當下，誰能在有效的市場中吸引和搶占剛需消費者，誰就是贏家。第1聯盟秘書長鄧遠平表示，從最初的網站團購到現在的聯盟活動，都存在同一個問題，就是無論是網站團購還是家居聯盟，消費者都不太買賬，對聯盟的依賴性不大。 業內人士指出，聯盟品牌不像產品品牌，消費者不會像買櫥柜認準歐派、買潔具認準箭牌、買衣柜非索菲亞不買那樣，他們對聯盟品牌缺乏依賴性和忠誠度。哪個聯盟搞活動就去哪家，哪個聯盟折扣低就去哪家，而不會認準哪一個聯盟品牌而排他性地消費。 那么，如何讓消費者對聯盟品牌產生依賴性呢?用知識型促銷取代單一的砍價式促銷就是不錯的轉型。鄧遠平告訴記者，目前第1聯盟已有全新思路和嶄新模式，新的促銷大會將于6月全新推出。 據鄧遠平透露，目前第1聯盟已與媒體合作，嘗試裝修課堂的推廣模式。講座活動進駐各大社區，各大家居品牌的經銷商親自上臺為準備裝修的業主們演講， 這種講課不是為自己的品牌自吹自擂，而是向消費者傳遞十幾年經驗積淀的專業裝修知識，比如實衛浴和復合門的優缺點，寬板和窄板的區別，怎樣購買虹吸力 足夠的馬桶、水性漆涂刷的墻面怎樣擦洗等等，通過這樣的講座，逐一把各個門類的行業標準和好產品、好安裝的標準告訴給業主，他們聽取后再到店面一一比對， 如果他最終感受到你傳遞給他們的知識和經驗是正確的，就會選擇你們的聯盟和聯盟旗下的品牌，形成良性循環。 而老牌的冠軍聯盟也有新動作。據廣州冠軍聯盟會長張新明介紹，經過多次的嘗試和摸索，冠軍聯盟酒店活動的內容也從最開始的總裁保價升級到了新品上市和讓利推廣，讓酒店砍價會有了更多的附加值。同時，冠軍聯盟全新的活動模式也將在下半年驚艷亮相。 許多地方“聯盟”之風，來得快，去得也快，仿佛一夜之間，就從市場銷聲匿跡了。就像世上沒有無緣無故的“愛”一樣，“聯盟”之于衛浴等家居建材，基于一種利益的結合，注定不會長久。當“聯盟會”風流云散之際，還有幾個人記得當初牽手時的“甜蜜”。